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Lingopass
15.12.2021

Negociação é só para a área de vendas? Entenda porque todos devem aprimorar essa habilidade do futuro

Quando é perguntado para alguém qual a área ou profissão que é responsável por negociações, a resposta automática remete ao setor de vendas. No entanto, ela não é restrita apenas a essa área.

A negociação pode ser definida como um processo comunicativo entre duas ou mais partes. Em outras palavras, é uma relação de conflito de interesses, ou até mesmo de um esforço conjunto para alcançar resultados. Dessa forma, as habilidades de negociação são necessárias para todas as pessoas, em todas as fases da vida. 

Quando criança ou adolescente, ocorre a negociação com os pais sobre as responsabilidades para o ganho de uma mesada, por exemplo. Por sua vez, ao chegar na fase adulta, é possível ocorrer acordos entre parceiros para decidir qual a melhor alternativa para a viagem de fim de ano.

Em todas as situações exemplificadas acima é possível estabelecer uma relação de comunicação entre duas ou mais pessoas, visando ganhos, sejam eles mútuos ou não.  Além disso, essas habilidades também se estendem para o mercado de trabalho com negociações de prazos, demandas e até mesmo salários. 

Esse fato pode ser exemplificado pelo relatório “Future of Jobs Report 2020”, publicado  pelo Fórum Econômico Mundial. Neste, foram elencadas as principais habilidades relevantes para o futuro do mercado de trabalho até 2025, o que inclui a persuasão e negociação.

Competição ou cooperação?

Mesmo eleita como uma das habilidades do futuro, um levantamento realizado pelo Instituto Mint, afirma que 25% dos millennials (nascidos entre 1981 e 1995) nunca negociaram um salário ou ao menos sabem como fazer isso.

Analisando os dados, e a necessidade do desenvolvimento da habilidade, uma das formas de iniciar o processo de capacitação é a partir do entendimento das diversas formas de negociação, a começar pelas competitivas e cooperativas:

  • Negociação competitiva

Esse estilo de negociação é focado exclusivamente em obter o maior ganho possível para si, mesmo que esse não seja igual para a outra parte. Dessa forma, também é possível chamá-la de negociação ganha-perde, porque na maioria das vezes um dos lados sairá no prejuízo.

Uma vez que o objetivo é conseguir aquilo que deseja, o negociador investe seu tempo utilizando habilidades de persuasão, liderança, convencimento e argumentação. Portanto, o resultado positivo ocorre quando uma das partes não possui mais pontos para levar o debate adiante, e, assim, se ganha a vantagem.

Esse modelo de negociação não visa a um bom relacionamento a curto ou longo prazo e está totalmente focado na obtenção de resultados para sua parte.

  • Negociação cooperativa

A negociação cooperativa, por sua vez, ocorre de forma completamente oposta à competitiva. Essa configuração comunicativa visa ao acordo entre as partes envolvidas para que cheguem a uma solução benéfica a todos, em uma configuração ganha-ganha.

O modelo cooperativo exige maior preparo de ambas as partes, uma vez que além das habilidades ligadas à comunicação e argumentação, é preciso estabelecer um bom relacionamento. Através disso é possível atingir a confiança necessária para que a negociação promova benefícios múltiplos.

Cada uma das estratégias exemplificadas possuem vantagens e desvantagens. Dessa forma, é preciso examinar a situação e escolher qual melhor se aplica no momento, considerando as necessidades momentâneas e a longo prazo.

ZOPA: o acordo

Após a escolha da melhor estratégia para a situação em questão ainda é possível que não haja um acordo inicial, e para isso é necessário estar preparado. 

Uma das estratégias que pode ser colocada em prática nessa situação é a ZOPA. Ou melhor, Zona de Possível Acordo. Essa ocorre quando as duas partes não alcançam seu objetivo inicial e precisam chegar em um patamar em comum para que o negócio seja concretizado.

Em outras palavras, é possível exemplificar por meio da compra de um produto. O vendedor deseja vendê-lo por R$50,00, porém o cliente está disposto a pagar apenas R$40,00. A partir de uma negociação entre as partes, é possível chegar a ZOPA de R$45,00. Esse acordo concretiza a negociação e alcança o resultado esperado. 


Para colocar em prática essa estratégia, é preciso que antes da negociação esses valores ou concessões sejam estabelecidos dentro de sua estratégia. Ou seja, qual será o mínimo e máximo que espera-se da relação em questão e da outra parte.

BATNA: o plano B

Uma alternativa quando não se chega a um acordo, muito conhecida como "plano B”, é o BATNA. Em inglês, a sigla significa “Best Alternative to a Negotiated Agreement”, ou a “Melhor Alternativa Para um Acordo Negociado” ou “MAPAN'', em tradução livre para o português. Esta metodologia originou-se a partir das conclusões e experiências dos autores do Projeto de Negociação, da Universidade de Harvard, dessa forma, é utilizada quando a ZOPA não funciona, atuando como uma saída para que a negociação ainda aconteça.  

O BATNA é um argumento final para que a negociação se concretize, e funciona como uma carta na manga. Portanto, quanto mais forte seu BATNA e seu poder de persuasão, maior a probabilidade de que sua argumentação seja aceita, e que o acordo seja benéfico. 

Por exemplo, um cliente chega em uma loja buscando um produto específico por R$50,00, no entanto o vendedor afirma que não consegue concretizar a venda atendendo a essa exigência. Neste momento o cliente utiliza-se do argumento de que o mesmo produto pode ser encontrado no concorrente direto a essa loja por R$45,00. Como forma de não perder a venda, a loja atende o valor pedido pelo cliente, que então consegue concretizar a venda devido a seu argumento e persuasão. 

Para traçar uma boa estratégia de construção argumentativa, é preciso analisar todos os cenários possíveis antes da negociação em si. Em outras palavras, é necessário antecipar panoramas positivos e negativos para sua proposta, e buscar planos de ação para alcançar resultados positivos. 

Por que minha equipe precisa negociar?

Todas as técnicas e categorias de negociação exemplificadas acima não são resumidas apenas ao universo das vendas. Essas podem, e são utilizadas, no mundo corporativo e também em momentos da vida pessoal.

Como já exemplificado anteriormente, as habilidades comunicativas de negociação são desenvolvidas desde a infância até a vida adulta. No mercado de trabalho, estas encontram-se ainda mais presentes. Não é necessário que ocorra um grande evento para colocá-la em prática, isso porque mesmo em pequenas ações diárias as habilidades de argumentação já são colocadas em prova.

As empresas que investem recursos no treinamento de seus colaboradores, visando a que estes desenvolvam habilidades interpessoais, recebem um maior retorno financeiro e corporativo. Em outras palavras, as soft skills, além de capacitar funcionários em demandas cotidianas, também colaboram para o melhor aproveitamento de suas habilidades técnicas, e por consequência no atingimento de metas.

Ao trabalhar com o time capacitado em negociações, é possível que o clima organizacional e até mesmo as negociações externas sejam mais vantajosas. Isso porque a negociação está presente o tempo todo, desde prazos, demandas, aumento de salários, até mesmo com contratos externos de compra e vendas de produtos e serviços. Quanto maior o aprofundamento em soft skills como comunicação, inovação, resolução de conflitos e persuasão, melhor será o negociador.

Desenvolvido por: Heloísa Ançanello

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